醫(yī)療器械，專指用來治療和檢查身體健康狀況的工具。市場經(jīng)濟條件下，購買醫(yī)療器械已不再是醫(yī)院的專利，而成為普遍的商業(yè)行為，走進了公眾家庭。 

        公眾醫(yī)療養(yǎng)生意識提高，老齡化逼近，大都市及二、三線城市，城市社區(qū)，包括先富起來的農(nóng)民，其醫(yī)療電子配備需求的快速釋放，加上新醫(yī)改的推動，都為醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展提供了市場基礎(chǔ)。 

那么，醫(yī)療器械市場商業(yè)模式及盈利模式是什么?制約這一行業(yè)發(fā)展的因素有哪些?如何使這一行業(yè)健康發(fā)展，使更多百姓得到實惠?連日來，記者走進不少從事太原市醫(yī)療器械行業(yè)的商家，通過發(fā)放行業(yè)調(diào)查問卷的方式進行了調(diào)查。 

         蝴蝶效應(yīng)催生醫(yī)療器械銷售大局

        太原市雙塔寺(東)街，因為有山西省藥材公司、山西省醫(yī)療器械部、山西省人民醫(yī)院等單位存在，改革開放以來，諸多生意人紛至沓來，開始投資經(jīng)營醫(yī)療器械，逐步形成了醫(yī)療器械一條街。如今，不足1000米的街道兩旁，云集著數(shù)十家經(jīng)營醫(yī)療器械的商鋪?！爸袊t(yī)療模式在逐漸與國際接軌，從原來的治療性醫(yī)療模式向全面的預(yù)防式醫(yī)療模式發(fā)展，為我們這個行業(yè)提供了發(fā)展機遇?！碧A健醫(yī)療保健公司負責(zé)人劉先生說，隨著居民醫(yī)療需求的提高，如糖尿病血糖監(jiān)測儀、高血壓的血壓測量儀等一些常見、長期需要接受控制和治療的監(jiān)測品，已開始走進百姓的日常生活。他從事醫(yī)療器械經(jīng)營二十多年，在雙塔寺(東)街設(shè)分店，也是十年前的事了。 

         關(guān)注慢性病和老年人的相關(guān)疾病，這一市場需求的增長得到了許多投資者的關(guān)注。山西卓爾信科貿(mào)易有限公司成立于2011年，經(jīng)營的醫(yī)療器械范疇涵蓋了一類、二類、三類，主要從事醫(yī)療器械批發(fā)、零售?！凹矣冕t(yī)療器械盡管品牌眾多，但患者人群人均持有率仍處于較低水平。”該公司負責(zé)人李女士說，農(nóng)村及二、三線城市和社區(qū)醫(yī)療電子設(shè)備需求加快，或即將快速釋放，是整個醫(yī)療器械行業(yè)的利好。她說，“醫(yī)療器械市場在我們山西有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α！?nbsp;

采訪中記者得知，醫(yī)療器械消費市場會越來越大，家用醫(yī)療器械尤為突出。 

         羊群效應(yīng)下商家難守經(jīng)營陣地 

         一些商戶告訴記者，近年來，醫(yī)療器械的巨大市場潛力，被一些新的醫(yī)療器械經(jīng)銷商盯上了，個個虎視眈眈。新的經(jīng)銷商也開始覬覦雙塔寺(東)街這一風(fēng)水寶地。 

需求量連年攀升，為何經(jīng)營者反倒苦水、埋怨生意難做?答案是，同行之間在相互蠶食鯨吞著自己的客戶群體。 

         數(shù)量跟價格成反比。經(jīng)銷商隊伍逐漸擴大，對任何一個經(jīng)銷商來說都是不利的，這些新成員的加入，是試圖想分享市場上這杯羹，而在競爭中最凸顯的就是打價格戰(zhàn)，低價爭奪客戶群體?！拔疫@個小店鋪，每月需支付的成本費開支在6萬元左右?！鄙轿髯咸炜瀑Q(mào)有限公司負責(zé)人薛先生說，而他一個月的營業(yè)額不足8萬元。他認為，市場競爭日趨激烈，同一家公司商品的銷售網(wǎng)點過多，致使銷售價格壓低，失去了利潤空間，時有虧損。“顧客就是上帝，但"上帝"太挑剔，我們所有人都感覺經(jīng)營壓力越來越大?！鄙轿髯繝栃趴瀑Q(mào)有限公司負責(zé)人李女士認為，價格是由市場決定的，可一個消費者往往會在貨比三家的基礎(chǔ)上，更看中的是服務(wù)，包括后續(xù)的服務(wù)。因此，對待業(yè)務(wù)員和對待顧客都不能動“小腦筋”，打“小算盤”。 

         太原市瑞佳科學(xué)器材有限公司，從事的是科學(xué)儀器、設(shè)備的批發(fā)，業(yè)務(wù)范圍涉及到陜西、北京、江蘇等地，服務(wù)對象涵蓋藥廠、生化、食品等企業(yè)。鑒于這樣的經(jīng)營模式，他們沒有考慮雇傭工人及技術(shù)人員?！拔覀兠磕瓿杀卷楅_支在一百萬左右，除拼服務(wù)、拼價格外，我們目前的難處是難以發(fā)展新客戶。”該公司肖姓工作人員告訴記者，僅太原市的同行就有五六家，在受理售后問題上，“馬踩車”的情況就時有發(fā)生，但他們?nèi)圆桓铱紤]增加業(yè)務(wù)員，費用大。 

終端回款壓力制約經(jīng)銷商發(fā)展 

         記者調(diào)查得知，制約這類企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸是資金運轉(zhuǎn)。 

         醫(yī)療器械行業(yè)作為特殊的服務(wù)行業(yè)，因投資大、見效慢，使一般的企業(yè)商家難以負擔(dān)這筆投資費用。記者走訪中了解到，一般家用醫(yī)療器械，如骨質(zhì)增生按摩椅、牽引椅、輪椅、助聽器等，價格從幾十元到幾千元，一些醫(yī)療器械設(shè)備價格更是高達千萬元左右，如一臺日本核磁設(shè)備費用達到了1400多萬元，令人咋舌。 

         新醫(yī)改啟動以來，政府相關(guān)部門出臺了一系列藥品招標采購政策，對醫(yī)療機構(gòu)回款時間條款約定，從貨到之日起60天內(nèi)支付，但醫(yī)療機構(gòu)普遍拖欠批發(fā)企業(yè)貨款問題，包括款期延長的趨勢仍在加劇。“終端客戶回款周期遠超三個月，回款壓力大，直接制約到我們經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)資金?！眲⑾壬嬖V記者，藥店、商超等終端客戶實行的實銷實結(jié)，這種“欠新帳還舊賬”的現(xiàn)象在這個行業(yè)并不少見，他們常常存在財務(wù)成本急劇增加、利潤降低等問題?！耙荒晗聛恚覀円獜睦麧欀心贸鲆徊糠秩斶€貸款利息。”劉先生嘆氣著說，有的客戶拖欠了我們五年的賬還未還清。 

         記者了解到，經(jīng)營醫(yī)療器械的商家?guī)缀醵忌碡撝貍?，但為了爭奪市場份額，發(fā)展更多客戶，他們還是很無奈地與客戶簽下回款周期較長的賒貨合同?！笆〕悄臣胰揍t(yī)院，一簽就是8個月，你愛簽不簽。不情愿吧，怕關(guān)系搞砸了，或?qū)⑹ヒ还P訂單;簽吧，又怕拖欠時間之久，自己無力負擔(dān)，又把一筆錢押進該家醫(yī)院里?！惫?yīng)商李女士也是一臉的苦笑。 

         上海某醫(yī)療器械有限公司駐西安辦事處陳曉飛給記者做了分析，在與終端客戶簽約時，幾乎是由終端客戶來做主，而回款周期的長短，嚴重影響到了醫(yī)療器械市場的流通秩序及供應(yīng)鏈管理鏈條的流程運作。“由于各終端壓款，造成產(chǎn)品價格幾倍翻番，增加了我們這些經(jīng)銷商的運營成本，也無形中增加了百姓的生活成本，高利潤普遍集中在了藥店、醫(yī)院和商超?！?nbsp;

         據(jù)了解，民營醫(yī)院的欠款情況要比公立醫(yī)院要好很多，然而，不管是民營還是公立，碰上欠款問題，他們一般還是與顧客搞好關(guān)系，采取私下溝通的形式，很少有人通過法律途徑解決。 

         關(guān)于資金成本這一點，不少商家直言不諱：在醫(yī)療器械這個行業(yè)里，客戶“霸王條款”的行為，有點類似于經(jīng)濟學(xué)上非法集資的“旁氏計劃”，醫(yī)院占用經(jīng)銷商的資金幾乎是沒有成本的，相反，有時候企業(yè)為了加速資金回籠速度，反而不得不付出額外的成本。 

         特殊行業(yè)發(fā)展亟須政府發(fā)力

         中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會國際合作部副主任徐珊在接受媒體采訪時說：“在中國，國產(chǎn)的、進口的醫(yī)療器械數(shù)量三七開，而高端產(chǎn)品進口醫(yī)療器械能占據(jù)90%以上的市場?！?nbsp;

         在雙塔寺(東)街，這些醫(yī)療器械經(jīng)銷商經(jīng)營的醫(yī)療器械類別為，一類、二類、三類。大型的醫(yī)療設(shè)備主要靠進口，如CT、核磁檢查設(shè)備等，產(chǎn)地多集中在日本、德國、美國等一些發(fā)達國家，而其他的國產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)地主要集中在上海、北京、江蘇等地，山西本區(qū)域并無生產(chǎn)醫(yī)療器械的廠家。這說明，在山西，醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展與人們的需求不成比例，在丟失醫(yī)療市場陣地的同時，也造成了價值的雙向流失，國民經(jīng)濟遭受著巨大的經(jīng)濟損失。 

         據(jù)悉，相關(guān)部門對醫(yī)療器械商鋪經(jīng)營面積要求是不得小于60平方米。雙塔寺(東)街一帶，一間60平方米左右門面房，房租在5萬元/年左右。“我目前剛在這行發(fā)展，可這房租太高了，有些受不了?！鄙轿髯繝栃趴瀑Q(mào)有限公司負責(zé)人李女士告訴記者，這一帶確實是醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的黃金地段，對事業(yè)剛起步的她是有點接受不了?！艾F(xiàn)在太原市的房租每年都在上漲，人員工資也比以往高了很多，市場競爭大，利潤更薄了，一年到頭賺的和跟給別人打工差不多?！痹诖说亟ǖ陜赡甓鄟?，李女士每天都緊繃著神經(jīng)，甚至想脫離這一塊陣地，另覓新址。 

         近年來，我省政府著手大力扶持中小企業(yè)的發(fā)展，可相關(guān)部門的優(yōu)惠政策，卻繞過這個行業(yè)。“高新區(qū)一帶房租比較便宜?！崩钆空f，去年他們得知入住高新區(qū)創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)可以享受一些省內(nèi)的優(yōu)惠政策，就試圖想遷址，繼續(xù)在本行發(fā)展，可一申請，卻吃了閉門羹，她被告知醫(yī)療行業(yè)屬于特殊服務(wù)行業(yè)，不屬于扶持對象。 “我們這個店鋪平均月營業(yè)額是10萬元，除去每年15萬元的成本項支出以外，個人所得稅是按利潤的30%來納稅。”她說。 

         記者調(diào)查得知，政府相關(guān)部門對醫(yī)療器械特殊行業(yè)監(jiān)管嚴，政策條框多于其他行業(yè)，政府所出臺的一系列扶持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，總繞過這個特殊行業(yè)。 

         市場的不規(guī)范競爭，也讓這些經(jīng)銷商的經(jīng)營之路越走越難。 

         “推銷產(chǎn)品更重要的是關(guān)系，終端客戶是否有利可圖，成為商家突破市場的一個很高門檻。政府相關(guān)部門應(yīng)該嚴格落實政策問題，規(guī)范一些醫(yī)院、商超、藥店的采購流程和回款周期。”太原華健醫(yī)療保健公司負責(zé)人劉先生說，“這樣醫(yī)療器械才能普及開來，讓老百姓受益?！?nbsp;

         專家建議 政府規(guī)范交易市場

         “市場不規(guī)范，容易誘發(fā)商家間的不正當競爭，某種程度上調(diào)高了商品價格，增加了老百姓的生活成本。”業(yè)內(nèi)資深人士陳曉飛建議，醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展需根據(jù)百姓的需求，注重質(zhì)量和服務(wù)，提升商家的信用度。在售后方面，一些家用醫(yī)療器械的商家可以考慮備用產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)返修的情況，及時向用戶提供備用機器;政府相關(guān)部門應(yīng)該牽頭印刷醫(yī)療器械的購買須知和使用手冊，及時更新產(chǎn)品標準，為市場提供更清晰的指導(dǎo)。 

         一臺進口的CT價格從200萬元至數(shù)千萬元不等，國產(chǎn)的一般100萬元就可以買到。記者走訪省城部分三甲醫(yī)院了解到，醫(yī)院在高端產(chǎn)品進貨方面，基本不考慮國產(chǎn)貨。據(jù)了解，醫(yī)院在采購設(shè)備方面有一定的采購流程，一些設(shè)備的經(jīng)銷商也會聞訊而至，試圖爭奪這一塊肥肉，往往會和終端客戶摻雜一些經(jīng)濟利益，容易誘發(fā)腐敗?！安少徴袠苏卟粐?，也是一項不正當?shù)氖袌龈偁?，最終，即使下了單，一些經(jīng)銷商也不能在相應(yīng)的時間內(nèi)拿到設(shè)備的款額?！标悤燥w說。 

         “一般情況下，下單成功需要支付10%的款額，設(shè)備安裝到位，需要支付80%的款項，其余的10%作為尾款，需在合同約定的時間內(nèi)還清?！笔〕且荒硣H品牌醫(yī)療器械代理商告訴記者，但就是拖欠的10%，終端客戶也不能按時付清，甚至一拖幾年。“對這些大客戶我們只能順從，不敢招惹。這筆錢壓在醫(yī)院不按約還清，對我們來說也是一項不小經(jīng)濟負擔(dān)?！?nbsp;

陳曉飛建議，經(jīng)銷商不要盲從私下“走關(guān)系”，與醫(yī)院達成“幕后交易”，應(yīng)盡量參與競標，由招標公司來統(tǒng)籌，這樣一來，交易風(fēng)險就比較小。